Eine neue Studie zeigt, dass weniger Amerikaner Preise für Waren und Dienstleistungen verhandeln — einschließlich Dingen wie neuen Autos, neuen Häusern und sogar Flohmarktlampen.
Vincent Besnault via Getty Images
Die Verhandlungserschöpfung nimmt landesweit zu, da die Verbraucher davor zurückschrecken, über den Preis eines Neuwagens oder sogar eines Garagenverkauf-Golfschlägers zu feilschen.
Das ist das Ergebnis einer neuen Studie der Indiana University, die zeigt, dass weniger Amerikaner bei Waren und Dienstleistungen verhandeln. Die Daten stammen von der IU Kelley School of Business unter der Leitung von David Hunsaker, klinischer außerordentlicher Professor für Management, der sagte, dass 95% der in fünf Studien erfassten US-Erwachsenen es bevorzugten, nicht mit Einzelhändlern und anderen Verkäufern zu verhandeln.
Schließen Sie sich über 500.000 Lesern an, die ihren Tag mit Quartz beginnen.
Mit dem Abonnieren stimmen Sie unseren Nutzungsbedingungen und unserer Datenschutzrichtlinie zu.
"Wir haben diese Forschung um eine einfache Frage herum gestaltet: Wenn Sie die Möglichkeit haben, zu verhandeln, werden Sie es tun?", sagte Hunsaker. "Selbst in traditionellen Kontexten wie dem Autokauf werben Unternehmen jetzt mit 'festen Preisen' als Verkaufsargument. Unternehmen können die Preise um 5% bis 11% erhöhen, und mehr als die Hälfte der Verbraucher wird zahlen."
Es gibt unzählige Gründe, warum Amerikaner gegenüber Verhandlungen gleichgültig sind, wobei diese fünf Faktoren an der Spitze der Liste stehen.
Die IU-Studie zeigte, dass Verbraucher den Verhandlungswert prozentual und nicht in Dollarzeichen bewerteten. Das ist wichtig, denn Amerikaner scheinen einen erheblichen Rabatt zu benötigen, bevor sie überhaupt in Erwägung ziehen, zu verhandeln.
"Im Durchschnitt benötigten die Teilnehmer Einsparungen von 21% bis 36% des Preises eines Artikels, bevor sie Verhandlungen als lohnenswert betrachteten", bemerkte Hunsaker. "Dies zeigt, dass Entscheidungen von wahrgenommenem proportionalem Wert und nicht von absoluten Dollarbeträgen getrieben werden."
Es gibt zunehmend weniger Möglichkeiten, den Kaufpreis von Produkten zu verhandeln.
„Alles von Lebensmitteln bis hin zu Fernsehern (und alles online) hat einen vom Unternehmen festgelegten Preis, und nichts, was der Verbraucher sagt, wird diesen festgelegten Preis ändern“, sagte Michael A. Klitzke, CEO der Auto Law Firm, PC, einer Kanzlei, die Verbraucher vertritt, die beim Fahrzeugkauf von Autohändlern kompromittiert wurden. „Fügen Sie hinzu, dass Mitarbeiter, die Produkte verkaufen, keine Befugnis haben, über Preise zu verhandeln.“
Nehmen Sie den Fahrzeugmarkt, auf dem einige Autohändler einen festgelegten Preis ohne Verhandlungen anbieten und behaupten, ermäßigte oder Großhandelspreise anzubieten. „All dies soll dem Verbraucher vermitteln, dass der bestmögliche Preis bereits verfügbar ist oder dass das Autohaus keinen niedrigeren Preis akzeptieren wird“, sagte Klitzke. „Das stimmt nicht, aber es gibt keine Möglichkeit für den Verbraucher, dies zu wissen, es sei denn, er versucht zu verhandeln.“
„Mehr Amerikaner fühlen sich pessimistisch und machtlos, bombardiert von Nachrichten über Entlassungen, eine K-förmige Wirtschaft und die Macht großer Konzerne.
„Verhandlungen erfordern Optimismus oder den Glauben, dass vorteilhaftere Angebote möglich sind, wenn wir dagegenhalten, anstatt zu akzeptieren, was uns gesagt wird“, sagte Moshe Cohen, Master Lecturer an der Boston University und Autor des Buches Collywobbles: How to Negotiate When Negotiating Makes You Nervous. „Wenn Menschen sich hoffnungslos fühlen oder negative Ergebnisse befürchten, versuchen sie weniger wahrscheinlich, bessere Möglichkeiten auszuhandeln.“
Soziale Medien, E-Mail und andere elektronische Medien haben die Amerikaner weniger komfortabel im direkten Umgang mit anderen gemacht und keine Verhandlungsgelegenheiten geschaffen.
„Anstatt direkt mit Verkäufern zu sprechen, verlassen wir uns auf Einzelhandelswebsites und kommunizieren per E-Mail und Nachrichten“, sagte Cohen. „Wir akzeptieren daher eher Preise als nicht verhandelbar und gehen nicht in die zwischenmenschlichen Gespräche ein, die Beziehungen aufbauen, uns Informationen liefern und uns ermöglichen, bessere Angebote auszuhandeln.“
Im Großen und Ganzen haben sich die Amerikaner daran gewöhnt, sofort Informationen zu erhalten und Dinge zu kaufen, indem sie Telefone oder Kreditkarten über Zahlungsterminals schwenken.
„Wir bitten KI um Informationen anstatt selbst zu recherchieren, und wir lassen uns von GPS sagen, wohin wir gehen sollen, anstatt Karten zu studieren“, bemerkte Cohen. „Verhandlungen erfordern oft umfangreiche Vorbereitungen sowie langwierige Hin- und Her-Interaktionen, bevor ein Deal abgeschlossen ist, und die Amerikaner haben nicht mehr die Geduld, all das durchzugehen.“
„Sagen Sie uns den Preis, und wenn er in unserem Bereich zu liegen scheint, ist das gut genug“, fügte er hinzu.
Wie können zögerliche Verbraucher den Reset-Knopf drücken und anfangen, bessere Preisverhandler für teure Anschaffungen wie Häuser oder Autos zu werden, und sogar für kleinere Käufe auf Flohmärkten und Online-Auktionen?
Versuchen Sie diese Techniken, sagen Verhandlungsexperten.
Der beste Weg für Verbraucher, effektiv verhandeln zu lernen, besteht darin, sich gut zu informieren.
„Stellen Sie sicher, dass Sie alle Ihre Optionen durchforstet haben und sich über alle Vorbehalte im Klaren sind, die der Kreditgeber möglicherweise an Sie heranträgt“, sagte Leslie Tayne, Gründerin und Chefanwältin der in New York City ansässigen Tayne Law Group. „Eine vorbereitete Antwort auf Fragen zu haben, mit denen der Kreditgeber Sie beim Verhandeln austricksen möchte, wird Ihnen helfen, vorbereitet zu sein, und der Kreditgeber wird Sie wahrscheinlich ernster nehmen.“
Tayne sagt, es sei auch hilfreich, zuerst mit kleineren Einkäufen zu üben, zum Beispiel bei einem Flohmarkt zu verhandeln. „Das Üben (und schließlich erfolgreich sein) wird Ihr Selbstvertrauen stärken, und Sie werden überrascht sein, wie einfach Verhandlungen sein können“, riet sie.
Der schlimmste Fehler, den ein unerfahrener Verhandler machen kann, ist anzunehmen, dass der Verkäufer Ihnen alle Informationen gibt.
Berücksichtigen Sie den Neukauf von Fahrzeugen, bei dem es in der Regel kein Gesetz gibt, das Offenlegungen vor der Verhandlung vorschreibt.
„Wenn etwas wichtig ist, wie die Unfallhistorie und der technische Zustand eines Fahrzeugs, dann stellen Sie lange vor der Preisverhandlung Fragen“, sagte Klitzke.
Konzentrieren Sie sich darauf, dieselbe wichtige Frage auf unterschiedliche Weise zu stellen.
„Wenn Ihnen beispielsweise die Unfallhistorie beim Kauf eines Fahrzeugs wichtig ist, dann fragen Sie den Verkäufer direkt, ob das Fahrzeug einen Unfall hatte“, bemerkte Klitzke. „Fragen Sie auch, ob das Fahrzeug inspiziert wurde, fragen Sie nach vorherigen Schäden und fragen Sie nach vorherigen Lackierarbeiten.“
Es ist ratsam, damit einverstanden zu sein, ein verhandeltes Objekt nicht zu bekommen.
„Entscheiden Sie, was Sie für einen fairen Preis halten, den Sie bereit wären zu zahlen, und bereiten Sie sich darauf vor, wegzugehen“, riet Melanie Musson, Versicherungsanalystin bei Clearsurance.com. „Werden Sie nicht deprimiert, weil Ihr Angebot nicht akzeptiert wurde. Das lässt den gesamten Verhandlungsprozess wie etwas Schreckliches erscheinen.“
„Bereiten Sie sich darauf vor, zu feilschen und seien Sie bereit, einige Gewinne und Verluste als Teil des Prozesses zu akzeptieren“, fügte sie hinzu..
