Die meisten Verhandlungen scheitern, bevor sie beginnen.

Die Kosten des Nicht-Fragens

Vielleicht ist das größte Verhandlungsversagen das Schweigen.

„Mehr zu verlangen, funktioniert nicht immer. Aber im Durchschnitt kann man jedes Mal ein bisschen mehr bekommen, wenn man fragt“, sagte Richardson. Linda Babcock und Sarah Laschever weisen darauf hin, dass wenn eine Person ihr erstes Gehalt von 100.000 Dollar um 15% verhandelt, sich das über den Verlauf ihrer Karriere auf 1,5 Millionen Dollar mehr summiert. Nur durch eine einzige Verhandlung, die sich im Laufe der Zeit summiert (vorausgesetzt, man erhält jedes Jahr denselben prozentualen Gehaltserhöhung).

„Wenn Sie weiter verhandeln und jedes Mal ein bisschen mehr bekommen, wächst der Effekt“, sagte Richardson. „Und es geht nicht nur um Geld. Sie können verpassen, bessere Projekte, mehr Freizeit und bessere Beziehungen zu bekommen. Die Welt gehört denen, die mehr verlangen.“

Es kann für viele Menschen unangenehm sein, um mehr zu bitten, sagte Richardson. Es liegt in unserem physiologischen Aufbau. Unsere Vorfahren lösten Ressourcenkonflikte mit Gewalt. Während die meisten von uns sich darüber keine Sorgen machen müssen, neigt unser Nervensystem immer noch dazu, in den Kampf-oder-Flucht-Modus zu gehen, was unsere Herzfrequenz und unseren Blutdruck ansteigen lässt, wenn wir um mehr bitten, sagte er.

„Ihr Körper denkt, es geht um Leben oder Tod. Aber das ist es nicht“, sagte er. „Zwei Dinge helfen Ihnen, sich zu beruhigen. Erfahrung und Vorbereitung. Und das sind Dinge, an denen Sie heute arbeiten können.“

Menschen haben interne Erzählungen, die sie davon abhalten, zu fragen, sagte Qureshi.

„Ich möchte nicht schwierig erscheinen.“

„Sie wissen bereits, was ich beitrage.“

„Wenn ich wirklich gut wäre, hätten sie es schon angeboten.“

„Ich sollte dankbar sein.“

„Jetzt ist nicht der richtige Zeitpunkt.“

„Der gefährlichste Gedanke ist ‚Ich frage, wenn ich es mehr verdient habe‘“, sagte sie. „Dieser Moment kommt nie. Niemand sitzt in einem Eckbüro und wartet darauf, Sie für Ihre Geduld zu belohnen. Die Bitte ist das Signal, dass Sie glauben, es wert zu sein – und dieses Signal ist genauso wichtig wie das Ergebnis.“

Was gute Verhandler anders machen

Die besten Verhandler sind die am besten vorbereiteten im Raum. Es gibt ein dreistufiges Framework, um am besten vorbereitet zu sein, egal ob im Sitzungssaal oder bei Verhandlungen mit dem Ehepartner.

1. Emotionen managen. „Wenn Sie wütend, ängstlich oder verärgert hineingehen, werden diese Gefühle das Gespräch bestimmen, ob Sie wollen oder nicht“, sagte Qureshi. „Forschungen des Neurowissenschaftlers Matthew Lieberman von der UCLA zeigen, dass bereits das Benennen der eigenen Gefühle – das Labeling – deren Intensität reduziert und Sie wieder in Kontrolle bringt. Es klingt fast zu einfach, aber ‚Ich fühle mich unterbewertet und bin nervös wegen dieses Gesprächs‘ ist ein komplett anderer Ausgangspunkt, als mit einem nicht benannten Gefühl hineinzustürmen.“
2. Interessen vs. Positionen. „Ihre Position ist, was Sie verlangen. Ihr Interesse ist, warum Sie es wirklich wollen – das zugrunde liegende Bedürfnis“, sagte Qureshi. „Jemand könnte sagen ‚Ich möchte eine Vier-Tage-Arbeitswoche‘, während er in Wirklichkeit mehr Zeit mit seinen Kindern oder eine Erleichterung vom Burnout braucht. Das sind unterschiedliche Probleme mit unterschiedlichen Lösungen. Wenn Sie nur Ihre Position kennen, können Sie nur in eine Richtung verhandeln.“
3. Klares Ziel. „Das klingt offensichtlich, aber die meisten Menschen überspringen es – Sie brauchen ein klares Ziel“, sagt sie. „Nicht ein vages Gefühl, dass Sie wollen, dass die Dinge besser werden. Ein spezifisches, konkretes Ergebnis, das Sie anstreben. Ohne das driftet das Gespräch ab und Sie gehen ohne das, wofür Sie gekommen sind.“

„Fähige Menschen verlieren diesen inneren Kampf nicht, weil ihnen das Talent fehlt, sondern weil sie diese Arbeit vor dem Gespräch nicht gemacht haben“, sagt Qureshi. „Die externe Verhandlung ist fast immer einfacher als die interne.“

Verhandeln, wenn man weniger Macht hat

Wenn eine Partei mehr formale Macht hat, wie bei Gehaltsverhandlungen, konzentrieren sich Menschen oft auf dieses Machtungleichgewicht, sagt Alex Mislin, außerordentlicher Professor für Management an der Kogod School of Business der American University.

„Aber oft ist die wichtigere und interessantere Frage, was sie wollen oder brauchen und wie kann ich behilflich sein?“, sagt Mislin. „Sie können das Denken einer Person nicht beeinflussen, es sei denn, Sie haben ein gewisses Verständnis dafür, wo ihr Denken derzeit ist.“

In ihrer Forschung und Lehre ermutigt Mislin die Menschen, das Fragen nicht mit Forderungen zu verwechseln.

„Eine schwache Bitte lautet einfach: ‚Hier ist, was ich will‘, sagte sie. „Eine stärkere Bitte ist: ‚Hier ist, was ich zu erreichen versuche, hier ist, warum es wichtig ist, und hier ist, wie es Ihnen auch helfen könnte, Ihre Ziele zu erreichen.‘ Dieser Wechsel ist besonders wichtig in einer Verhandlung mit einem Machtungleichgewicht, weil er zeigt, dass Sie die Autorität oder die Zwänge der anderen Partei nicht ignorieren. Sie versuchen, sie zu verstehen und ein Problem auf eine Weise zu lösen, die für beide Seiten funktioniert.“

John Phillips, ein Prozessanwalt und Rechtsexperte aus Florida, denkt vor jeder Verhandlung, bei der man unterlegen ist, über zwei Fragen nach: "Hast du die Arbeit getan?" und "Hast du wirklich zugehört?"

"Es gibt eine alte Weisheit, wir lernen nur beim Zuhören; niemals beim Sprechen", sagte Phillips. "Vorbereitung ist der kosteneffiziente Hebel, den die weniger mächtige Partei oft übersieht."

"Mit den Finanzen, dem Präzedenzfall und der Alternative vorbereitet zu sein – und mit der Geduld zu hören, was sie wirklich brauchen statt was sie sagen – ändert das dynamische Verhältnis schneller als jede clevere Taktik."

Der Hebel, den man hat, wenn man unterlegen ist, ist fast immer einer von drei Dingen: Zeit, Optionen oder Geschichte, sagte Phillips.

"Zeit, das bedeutet, wenn sie eine Frist haben und du nicht, hast du einen Hebel, den sie nicht sehen", sagte er. "Optionalität, das bedeutet, dass deine Bereitschaft, wegzugehen – auch bei echten Kosten – ihre Kalkulation stärker verändert als jede Drohung. Geschichte, das bedeutet, die Kosten für sie, wenn dieser Kampf härter, länger oder öffentlicher wird. Alles könnte auch nach hinten losgehen."

"Der Omarosa (Manigault Newman) Schiedsfall ist ein gutes Beispiel", sagte er. "Wir waren eine kleine Kanzlei gegen das in Beverly Hills, Kalifornien ansässige Anwaltsteam eines ehemaligen US-Präsidenten, das an der Ivy League ausgebildet wurde."

"Wir haben nicht durch Ressourcen gewonnen – wir haben gewonnen, indem wir die Kosten für einen fortgesetzten Kampf höher machten als die Kosten fürs Bezahlen. Wir haben ihren Experten bloßgestellt und es zur kompromisslosen Verfolgung von Recht und Unrecht gemacht. So gewinnt die kleinere Partei normalerweise – durch Beharrlichkeit."

Wenn es schiefgeht

„Wenn das Vertrauen zusammenbricht, ist der schlimmste Schritt, weiter über den Inhalt zu verhandeln. Sie versuchen, ein Gericht anzurichten, das bereits anbrennt – Sie müssen es zuerst vom Herd nehmen“, sagte Phillips. „Emotionen in einer Verhandlung sind kein Fehler, den man unterdrücken sollte – sie sind Informationen. Die lauteste Partei ist meist die, die am meisten Angst hat zu verlieren. Das zu benennen, mit Respekt, ist oft der Schlüssel.“

Experten sind sich einig: Wenn eine Verhandlung scheitert, führt ein Drängen auf die Bedingungen oft zu einer Verschlechterung der Situation. Der Schritt besteht darin, die Bedingungen zurückzusetzen. Ändern Sie den Ort. Verlangsamen Sie die Dinge. Benennen Sie, was passiert.

Wir verhandeln ständig

Wir übersehen oft Verhandlungen, weil wir sie uns im Bürobesprechungsraum vorstellen. In Wirklichkeit können Gespräche über Arbeitsbelastung, Grenzen mit romantischen Partnern und Gespräche darüber, wer den Schulabholservice übernimmt, allesamt Verhandlungen sein.

„Sobald Sie es sehen, können Sie es nicht mehr übersehen“, sagte Qureshi. „Jedes Mal, wenn Sie versuchen, eine Situation zu beeinflussen – jedes einzelne Mal – ist das eine Verhandlung. Und die Fähigkeiten sind die gleichen, egal ob die Einsätze ein Vertrag oder eine Tischreservierung sind.“

Jeder hat die Fähigkeit, ein besserer Verhandler zu werden, sagte Richardson.

„Nicht indem man jemand anderes wird, nicht indem man lauter oder aggressiver wird, sondern indem man Fähigkeiten erlernt, die zu Ihrem Stil, Ihren Beziehungen, Ihrem Leben passen“, sagte er. „Fähigkeiten, die Sie üben, mit denen Sie sich wohlfühlen und die Sie sich zu eigen machen.

„Und wenn Sie es tun – wirklich tun – verändern sich die Ergebnisse. Mehr Geld. Bessere Beziehungen. Mehr Zeit und Energie, weil Sie sie nicht an Dinge verschwenden, denen Sie nie zugestimmt haben. Weniger Groll. Mehr von dem, was Sie wirklich wollen. Alles, was Sie wollen, ist nur ein Gespräch entfernt.“