Käufer verwenden zunehmend Bots anstelle von Browsern für ihren Weihnachtseinkauf, da KI-Agenten still und leise beeinflussen, was angezeigt wird und ausverkauft ist.
Amaury Paul/AFP via Getty Images
In der Woche vor dem Black Friday verhalten sich Gruppenchats nicht mehr wie Gruppenchats, sondern eher wie Projektmanagement-Software mit besseren Memes. Eine Freundin bloggt Live-Blitzangebote von ihrem Schreibtisch aus. Eine andere schickt wütende Screenshots von „Türöffnern“, die verdächtig nach den Preisen der letzten Woche aussehen, nur mit mehr Ausrufezeichen versehen. Eine Cousine hat ein farbcodiertes Google $GOOGL Sheet für die Wunschlisten aller erstellt, mit Tabs für „Kinder“, „Eltern“ und „Unruhestifter“. Die Tante von jemandem betreibt im Grunde ein Ein-Frau-Affiliatenetzwerk und verschickt rund um die Uhr Links mit dem Eifer eines QVC-Moderators.
Und durch all das zieht sich ein neuer Charakter.
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Der Assistent erinnert sich, dass Sie diese Woche dreimal nach „TV-Angeboten unter 600 $“ gesucht haben. Er weiß, dass Ihre Mutter Unordnung hasst, Ihr Vater Treuepunkte wie ein Drache hortet und Ihre Schwester diesen einen viralen Pfannenwender absolut kaufen wird, wenn er unter 80 $ fällt. Er kann in 30 Sekunden mehr Produktseiten lesen, als Sie an einem Wochenende schaffen. Und er hat keine Ahnung, wer dieses Jahr auf wen sauer ist, was wahrscheinlich ein Vorteil ist.
2025 markiert die erste Feriensaison, in der diese KI-Präsenz sich weniger wie ein Partytrick anfühlt und mehr als wäre sie Teil der familiären Einkauf-Psychose.
Bain sagt dass für einige Einzelhändler bis zu einem Viertel ihres Referral-Traffics jetzt durch KI-Agenten und Antwortmaschinen kommt — immer noch weit unter 1 % des gesamten Traffics, aber mit ungewöhnlich hoher Konversion. Die Beratungsfirma warnt Einzelhändler, dass Drittanbieteragenten wie ChatGPT, Gemini und Perplexity auf dem Weg sind, zwischen ihnen und ihren Kunden zu sitzen, es sei denn, sie bauen eigene Agenten und machen ihre Websites für alle anderen lesbar. Einzelhändler schreiben Produktseiten in KI-freundlichen Formaten um, damit die Tools sie leichter parsen können; und einige Einzelhändler gehen noch einen Schritt weiter und erstellen „unsichtbare“ Seiten, die eher für KI-Crawler als für Menschen gedacht sind.
McKinsey schätzt den langfristigen „agentischen Handel“-Preis auf Hunderte von Milliarden Dollar, da Agenten mehr von diesen Ausgaben orchestrieren. Laut der Beratungsfirma werden Agenten gebaut, um „Kundenbedürfnisse vorherzusehen, Einkaufsoptionen zu navigieren, Geschäfte auszuhandeln und Transaktionen auszuführen“, menschgesteuertes Browsen gegen autonome, mehrstufige Einkaufs-Workflows zu tauschen. In Adobes Verbraucherumfrage 2025, sagen 38 % der US-Shopper, dass sie bereits generative KI für Online-Shopping genutzt haben, und 52 % sagen, dass sie es in diesem Jahr vorhaben, hauptsächlich für Dinge, die Menschen hassen, von Hand zu tun — Produkte recherchieren, Angebote suchen, Einkaufslisten erstellen und herausfinden, was sie dem Cousin schenken sollen, den sie nur zweimal im Jahr sehen.
Überall bei Deloitte, PwC und anderen Feiertagstrackern zeigt sich das gleiche Bild: Enge Budgets zwingen Käufer zur Anpassung und ihre Lösung besteht darin, die Feiertage wie eine taktische Operation zu behandeln. Laut einer kürzlich durchgeführten RetailMeNot-Umfrage, 65 % der Käufer planen, die Black-Friday- und Cyber-Monday-Verkäufe zu nutzen. Achtundfünfzig Prozent setzen auf Gutscheine und Aktionscodes. Ungefähr die Hälfte spielt das Cashback- und Belohnungsspiel, um bei jedem Einkauf Punkte zu sammeln. Ein Viertel flirtet mit „Jetzt kaufen, später zahlen“. Die Leute kürzen die Geschenkliste, stufen Reisen ab und tauschen leise „große Erlebnis“-Geschenke gegen „kleine, aber schöne“ aus.
Und jetzt, zusätzlich zu all den üblichen Plänen, bringen etwa die Hälfte von ihnen KI in das Chaos.
In der Umfrage von RetailMeNot geben 52 % der Käufer an, dass sie KI irgendwo beim Weihnachtseinkauf verwenden. Ein Viertel sagt, sie vertrauen ihm voll und ganz, um Angebote und Geschenkideen zu finden. Ein weiteres Viertel nutzt es als Ausgangspunkt und überprüft dann doppelt. Der Rest betrachtet das Ganze immer noch skeptisch vom Sofa aus, was mehr als fair ist. Aber die Generationsunterschiede sind unverkennbar. Gen Z und Millennials sind diejenigen, die die harte Arbeit an den Roboter abgeben und sagen: „Finde es heraus, während ich arbeite.“
„KI ist jetzt dieser Ausgangspunkt im Vergleich zur Ziellinie“, sagte mir Stephanie Carls, Expertin für Einzelhandelseinblicke bei RetailMeNot. „Es inspiriert zu diesem Kauf, aber die Käufer verlassen sich immer noch auf diese vertrauenswürdigen Sparplattformen, um sich an der Kasse sicher zu fühlen.“ Vor ein paar Jahren, sagte sie, begann die Jagd mit Google. Tippe das Ding ein, klicke die Anzeigen an, ertrinke in Tabs. Jetzt beginnt die Suche nicht mehr mit, nun ja, einer Suche, sondern mit einem Prompt. „Wir können sagen, dass die KI offiziell in den Gruppenchat für Weihnachtseinkäufe eingetreten ist“, sagte sie. Die Leute fragen sie, was sie kaufen sollen, wo sie es kaufen sollen und wie sie auf dem Weg zur Kasse nicht über den Tisch gezogen werden.
Wenn die „rosa, glitzernde Welt“, die sie sich vorstellt – die, in der Sie einen Screenshot eines Sofas machen und es für weniger als erwartet in Ihrem Haus erscheint – in Ihrem Wohnzimmer auftaucht, hört es auf, theoretisch zu sein. Sie weiß, wie verrückt das klingt. Sie hat auch gerade KI und frühe Black-Friday-Verkäufe genutzt, um ihr gesamtes Wohnzimmer neu zu gestalten.
Der KI-Boom ist seit Jahren auf Gewinnmitteilungen und Analystenfolien „im Anmarsch für den Einzelhandel“. Aber jetzt hat sich der Agent in Ihrer Tasche leise in das chaotischste, emotional aufgeladene, logistisch verfluchte Einkaufsritual in Amerika eingeschlichen und begonnen, die schlimmsten Teile zu übernehmen – das Tab-Hopping, das Spezifikations-Checking, die Detektivarbeit für Türöffner, die Sie früher halb verschlafen mit einem Thanksgiving-Kater gemacht haben. Was eine einfache Frage aufwirft:
Am Black Friday, warum sollten Sie um 4 Uhr morgens auf einem Parkplatz eines Einkaufszentrums im Dunkeln und in einer Kälte stehen, die durch drei Schichten Fleece beißt, wenn ein Chatbot für Sie in der Schlange stehen kann?
Früher war Weihnachtseinkaufen eine Schnitzeljagd, die man per Hand absolvierte. Du hast eine Kerze auf TikTok gesehen, eine Tasse auf Instagram, einen Pullover in einem Newsletter und hast pflichtbewusst jeden Link in eine winzige digitale Rumpelkiste namens „Geschenkideen“ gespeichert. Du hast 27 Tabs offen gelassen. Du hast dir eingeredet, dass das als Plan zählt.
Jetzt sitzt ein KI-Assistent inmitten dieses Chaos wie ein überqualifizierter Praktikant.
Du scrollst immer noch. Du machst immer noch Screenshots. Du hast immer noch einen ganzen Ordner mit „Dingen, die meiner Schwester gefallen würden, wenn sie nicht so wählerisch wäre“. Der Unterschied ist, dass wenn dir etwas ins Auge fällt, du es einer KI zuschieben und sagen kannst: „Sag mir, ob das wirklich ein gutes Angebot ist,“ oder, „Finde das in Größe M, das tatsächlich vor Februar ankommt,“ oder „OK, aber wo gibt es eine Version davon, die nicht meine ganze Miete kostet.“
Carls sagt, sie habe beobachtet, wie dieser Wandel in Echtzeit passiert. Käufer kommen immer noch über soziale Feeds und E-Mail-Newsletter. Der erste Stopp danach hat sich geändert. Ihr derzeitiges Lieblingsexempel sind Fernseher, denn nichts entlarvt den Black-Friday-Blödsinn schneller als eine Wand von fast identischen Fernsehern mit fast identischen Preisen. Einer hat ein besseres Panel. Einer ist das Modell vom letzten Jahr im neuen Gewand. Einer hat heimlich ein paar Anschlüsse weniger, die du eigentlich brauchst. Im alten System hast du auf Datenblätter gestarrt, bis deine Augen schielten. Im neuen, KI-freundlichen System übergibst du das Problem einem Modell, das Bildwiederholraten von fünf Einzelhändlern vergleichen kann, während du die SMS deiner Tante beantwortest, was du dieses Jahr zum Abendessen mitbringst.
Die menschlichen Jobs sind nicht verschwunden. Jemand muss immer noch entscheiden, ob Onkel Mark wirklich „ein Beamer-Typ“ ist oder nur ehrgeizig. Jemand muss immer noch wissen, dass deine Mutter niemals einen Smart Speaker anrühren wird. Aber die Knochenarbeit – das Überprüfen von Spezifikationen, das Nachverfolgen von Preisen, die gefälschten „Preisnachlässe“ – ist plötzlich etwas, das du auslagern kannst. Das ist der Einstiegspunkt. Die Frage ist, wer bekommt, was passiert, nachdem der Bot sagt, „Kauf diesen.“
Hinter den Kulissen sieht es mehr aus wie eine Black-Friday-Personalbesprechung. OpenAI hat den Herbst damit verbracht, ChatGPT weniger zu einem Hausaufgabenfreund und mehr zu einem virtuellen Einkaufszentrum zu machen. Der Instant Checkout kam Ende September mit Etsy und Shopify $SHOP als Launch-Partnern, sodass US-Nutzer direkt im Chat bei Indie-Verkäufern und Nischenanbietern kaufen konnten. Dann tauchte Walmart $WMT auf, mit einem Angebot, das es Ihnen ermöglicht, Mahlzeiten zu planen, Grundnahrungsmittel aufzufüllen und innerhalb von ChatGPT auszuchecken, während Walmart die Abwicklung übernimmt. Ein paar Wochen später, schloss sich Target $TGT mit einer eigenen App in ChatGPT an, wo Sie Multi-Artikel-Körbe — einschließlich frischer Lebensmittel — erstellen und an Drive Up, Abholung oder Versand über Ihr Target-Konto senden können.
Zusammen ist das alles, vom handgefertigten Becher bis zum Konsolenpaket und dem Toilettenpapier-Einkauf, alles läuft durch denselben Agenten.
Für OpenAI ist das Timing der Feiertage der entscheidende Punkt. Sofortkauf, der Etsy- und Shopify-Rollout, die Walmart- und Target-Integrationen, die Experimente mit Lebensmitteln und Lieferung — all das kam, als die Käufer ihre Gruppenchats in Schlachtpläne verwandelten und ihre Browser in Minenfelder. Wenn ChatGPT diese Saison als der klügste Einkäufer im Chat übersteht, der jedes Datenblatt kennt und jeden Promo-Code, wird es vom süßen Helfer zum Standard-Ausgangspunkt.
Jetzt starren Unternehmen wie PayPal $PYPL und Stripe auf dieses gleiche Chaos und sehen etwas Strukturelleres. PayPal hat seine Geldbörse in die gleiche Welt eingesteckt und schlug sein eigenes Geschäft mit OpenAI um innerhalb von ChatGPT zu starten – „Instant Buy“-Abläufe für OpenAIs persönlichen Einkaufshelfer voranzutreiben, bei dem Sie die gesamte Reise von „Was soll ich meinem Bruder schenken?“ bis „Ihre Bestellung ist unterwegs“ ohne jemals eine traditionelle Checkout-Seite zu berühren, durchlaufen können. Forrester beschreibt ein „Rennen zu agentischen Zahlungen“, bei dem sich Karten-Netzwerke und Wallets leise umgestalten, damit KI-Agenten Einkäufe sicher initiieren und autorisieren können – selbst wenn nur etwa 24 % der US-amerikanischen Online-Erwachsenen angeben, dass sie tatsächlich der KI vertrauen, dass sie routinemäßige Einkäufe in ihrem Namen tätigt.
Prakhar Mehrotra, Senior Vice President für KI bei PayPal, teilt den Handel in vier Aufgaben: das Finden der Sache, das Wissen, was existiert, das Bewegen des Geldes und das Beheben, wenn etwas schiefgeht.
In der Tab-Hopping-Version des Internets lebten diese Aufgaben an völlig verschiedenen Orten. Google kümmerte sich um das Finden. Einzelhändler kümmerten sich um den Katalog und den Warenkorb. Zahlungsabwickler versuchten, sich auf der Checkout-Seite nicht gegenseitig zu übertreffen. Wenn etwas kaputt ankam, suchte man eine Support-E-Mail und hoffte. In einer agentischen Welt kollabiert all das in eine einzige Konversation. Sie sagen einem Assistenten: „Finde mir eine Kitchen-Aid-Maschine in der perfekten Farbe.“ Der Assistent muss die Anfrage verstehen, Kataloge durchsuchen, herausfinden, welche Angebote echte Schnäppchen sind, herausfinden, welche Zahlungsmethode am sinnvollsten ist, und genug Papierkram behalten, damit, wenn die Rührschüssel zerbrochen ankommt, jemand es reparieren kann.
„Die Verkaufsfläche ist sehr klein“, sagte Mehrotra zu mir. Wenn Sie auf der Seite eines Einzelhändlers suchen, erhalten Sie ein Raster von Optionen. Wenn Sie einen Agenten fragen, erhalten Sie eine einzige Antwort oder bestenfalls eine Shortlist. Diese Antwort ist plötzlich der wertvollste Regalplatz im Einzelhandel. Wer die Leitungen kontrolliert, die diese Antwort liefern — das Katalogformat, die Zahlungsrails, die Garantien nach dem Kauf — hat viel mehr Einfluss als derjenige, der in einer Banneranzeige „50 % RABATT“ schreit.
Deshalb sagt Mehrotra, dass die Idee der „agentischen Zahlungen“ bei PayPal entstand, als er auf die Protokolle aller anderen starrte und feststellte, dass sie nur die Straßen sind, auf denen die Agenten fahren werden. Er beschreibt die Rolle von PayPal jetzt als eine Art Leitung, die sich an „jedes Netzwerk, jeden Herausgeber, welche Protokolle sie auch haben“ anschließt, damit, wenn Agenten autonomer werden, das Geld dennoch sauber fließt und der Käufer weiterhin geschützt ist. Da kommt seine Welt der „Protokolle“ ins Spiel — Standards, die Agenten sagen, wie sie sich verhalten sollen, damit sie nicht alles niederbrennen. Der Handel braucht dasselbe, was die sozialen Medien schließlich für Anmeldungen und Zahlungen erfinden mussten. Ohne das ist Ihr Chatbot nur ein sehr selbstbewusster Rategeber mit Ihrer Kreditkarte in der Akte.
Keine dieser Antworten beantwortet die Frage, ob agentische KI den Nervenkitzel töten wird. Mehrotra, als er gefragt wurde, ob er sich eine Zukunft vorstellen könne, in der ein Assistent Ihren Kalender sieht, eine Hochzeit eines Freundes im September entdeckt und Ihnen einfach sagt, was Sie anziehen sollen – ein Eingriff, der sich für jeden, der für den Nervenkitzel der perfekten Kleidersuche lebt, wie ein Sakrileg anfühlt – sagt, er sehe das als Designentscheidung. Einige Käufer werden eine vollständige Delegation wünschen. Andere werden die KI auf die langweiligen Dinge beschränken: die Matcha-Bestellung, das Toilettenpapier, den jährlichen Panikkauf von Ladekabeln.
Dennoch, vor ein paar Jahren hätte sich die Idee von einem Bot, der stillschweigend Ihr Familiendrama, Preissensitivitäten und Versandphobien verdaut, wie Science-Fiction angehört. Jetzt ist es ein weiterer Donnerstag: Sie leiten einen Link weiter, Ihre Tante gibt einen Empfehlungscode ein, Ihre KI markiert, dass das „Angebot“ eine Wiederholung des Preises vom letzten Wochenende ist, und irgendwo im Hintergrund kämpft eine ganze Industrie von Einzelhändlern, Kartennetzwerken und Plattformen darum, das Ding zu sein, das tatsächlich Ihre „Ja, das eine“ ausführt. Die emotionale Arbeit bleibt analog. Die Optimierung ist vollständig synthetisch geworden. Aspekte der pinkfarbenen, glitzernden Jetsons-Welt sind technisch machbar. Die Frage ist, wie viel davon die Menschen tatsächlich wollen.
Für den Moment werden die Black Friday-Großparkplätze immer noch vor der Morgendämmerung voll sein. Jemand wird immer noch campen für einen Fernseher, den er jetzt online in drei Klicks finden kann. Aber irgendwo, in einem gemütlichen Schlafzimmer unter Stapeln von Decken, wird ein Käufer sich umdrehen, einen Thread aktualisieren und zusehen, wie ein Assistent in Echtzeit über Preise, Lagerbestände und gestapelte Belohnungen berichtet.
Sie werden immer noch darüber streiten, wer geizig und wer waghalsig ist, wer die schönen Kopfhörer verdient und wer Socken bekommt. Aber der eigentliche Akt des Einkaufens für die Feiertage wandert bereits zu dem einen Teilnehmer, der niemals schläft, niemals das Budget spontan überschreitet und niemals in der Kälte stehen muss. Die verbleibende Frage ist, ob Sie immer noch die Feiertagsoperation leiten oder nur das genehmigen, was ein KI-Agent bereits in den Warenkorb gelegt hat.
